文：大衛．克雷格
READ代表四個引導步驟，這句口訣可以幫助讀者輕鬆解密。此步驟可適用於長、短期引導，亦可用於直、間接引導過程。每個步驟之間環環相扣，重要性不相上下。無論在什麼情況下，為了確保能達成目的，建議依序採取下列步驟。
R（Research and assess the secret-keeper）：研究及評估守密者
- 研究：盡可能取得與守密者相關的資料，所需時間短則幾分鐘，長則數月，視情況而定。
- 評估：分析守密者在見面環境下的狀態。
E（Engage the secret-keeper）：與守密者搭上線——放餌、牽線與延續話題
- 放餌：根據評估內容，利用心理鏡映技巧，以雙方的共同興趣做為釣鉤、展開對話。
- 牽線：接著拋出引導牽線，拉近與守密者之間的距離，迅速建立關係。
- 延續：紀錄讓守密者產生正面反應、或是突然開始跟你分享訊息的對話內容。下次見面時就可以使用這些延續點，讓守密者重拾先前與你交流的正面感與親密感。
A（Access the hidden information）：接觸隱藏資訊——深入祕密。若想巧妙碰觸到隱藏訊息的主題，在對話過程中就要尋找契機，將對話導向祕密主題。避免直接切入主題提問，畢竟太過直接可能會嚇到對方，而且這種印象在對話結束後還會繼續留在守密者心中。如果你注意到守密者說話開始有所保留，或他明確指出你的問題已經超過界線，你要先轉移話題，但是繼續拉引導線，與對方建立關係。但如果對方又開始透露訊息，你要盡力記住當下情況，找出下次對話時可以使用的延續點。
D（Divert the conversation）：轉移話題。這樣敏感的對話內容才不會在對話結束後，一直留在守密者的腦海裡。想辦法愉快地結束對話，如此一來守密者下次見到你，才能延續愉快的感覺。
接下來，我們將仔細檢視每一步驟的內容，了解運作方式，幫助讀者熟悉這個簡單而有效的引導策略。
第一步：研究及評估守密者
你對守密者認識越多，要搭上線就越容易，成功機率也越高。無論你只會在飛機上或咖啡館裡短暫見到對方一次，還是跟客戶、病患或小孩交流，抑或是參與精心規畫、複雜度十足的計畫，打算取得重大投資情報——一開始的研究及評估是成功的關鍵。這一步能幫助你設定有效釣鉤、拋出適合守密者的引導牽線，並且在第一次見面時迅速建立關係。
在研究及評估階段，時間短則幾分鐘，長則數週。如果你想要在某地置產，可以透過以下例子快速進行研究與評估。當你想在某地置產，直接詢問當地房產仲介可能沒什麼用（他們肯定會鼓勵你買！）。想在短時間內知道當地情況，最好的方式就是與當地居民交流——他們就是守密者。別說出你想在當地置產或投資，如此一來，你就可以好好計畫要如何引導當地居民說出事實。
當你走進咖啡館時，先快速掃過一遍店內顧客的肢體語言，找一個看起來不趕時間的人（守密者），這一點很重要，因為忙碌的人會拒絕你。比較理想的對象是穿著打扮跟你相近的人，對方跟你互動時才不會有壓力。
與守密者接觸之前，你要盡量觀察，找出更多的訊息，紀錄下對方穿著的類型與品味，尤其要注意鞋子，這是大家最常忽略的細節。舉例來說，鞋子的腳姆趾處若有磨損，表示對方可能常騎車（要踩檔）；若有油漆漬，表示對方可能是畫家或裝修工人；破舊的高檔鞋表示對方可能正面臨經濟壓力。雖然無法從鞋子完整的判斷一個人，但卻能為你的全面評估補充重要訊息。
當你把細節全部拼湊起來，就能迅速評估對方到底是專業人士、生意人、觀光客、待業中或推銷員等等。這類簡易評估有其必要性。進行評估時，要相信你對一個人的直覺，或許有時候會出錯，但大部分都很準的。就算出錯，你還是有一套完整的技巧可以使用，幫你為接下來的對話鋪出一條流暢且愉快的道路。如果你第一次見患者、客戶或學生，就可以進行類似的簡單評估。在這些情況下，評估階段頂多只需一、二分鐘——不可能百分之百正確，但就算錯了也無妨。只要你能保持彈性，與守密者接觸後適時調整對話內容，你離想知道的訊息也不遠了。
當然，研究與評估階段也有深入、耗時的時候。如果守密者是你的潛在客戶、生意夥伴或競爭對手，研究與評估階段就相對重要，甚至得想辦法從各方面拼湊出對方的完整資料。在此階段，你願意投入多少心力準備，完全取決於你想知道的訊息價值高低。
不論你有沒有私家偵探幫忙，但只要多用點心，例如透過臉書、領英、谷歌與公司網站，即便還沒直接跟對方說話，你就可以先知道很多事。透過選舉名冊或其他公開資料可以找到地址，再透過谷歌地球（Google Earth）搜索地址，很快就能知道更多有用的訊息——守密者住家大小、車款、後院是否有放船、草皮是否有修剪，甚至有無游泳池。當訊息拼湊起來，你對守密者的了解也更加完整，有助於你做出正確評估。
如果守密者跟你在同一個地方工作，而他有自己的辦公區域，你只要稍加觀察，應該可以發現很多重要資訊。看看他擺放的照片、證書和書籍之類的物品，就能知道他是怎樣的一個人。
無論你只花一分鐘或是一個月進行調查，當你第一次與守密者見面，在決定要拋出什麼釣鉤與牽線之前，要先掌握對方當下的狀態。
這不是要你做專業的性格測量，你不需要知道該如何進行心理測驗或是人格分類；只需根據自己多年來的生活經驗與觀察他人的經驗進行簡單評估即可。你要評估的是守密者當下的「性格狀態」，包括他的心情、人格特質，並且考量當下環境。聽起來很複雜，但其實很簡單。
性格狀態包括：
- 積極忙碌。
- 悠閒放鬆。
- 疲憊睏倦。
- 幽默大笑。
- 嚴肅內斂。
- 友善外向。
這只是你在評估守密者時會出現的部分可能性。心理學家看到這裡，大概只會聳聳肩，認為評估方式並不科學。但是，身為情報專家的我可以向各位保證，這個方法絕對有用。普通人如我們，實在無需學習複雜的心理測量工具。我建議你，相信看到守密者當下的直覺。當你整合情報、觀察守密者之後，你應該有信心能做出正確判斷。
第二步：與守密者搭上線——拋餌、牽線與延續話題
在你觀察、評估守密者之後，想解密的下一步就是要成功與對方「搭上線」，藉由拋出引導釣鉤、引導牽線及建立延續點來達成目的。
「搭上線」看似是一種動作，但實際上並非只要進行對話就好；你必須要讓對方真心願意交流，打破抗拒對話的藩籬。與守密者搭上線的主要目的是要迅速建立緊密的共享關係，而一般的日常生活對話鮮少能達到此目的。在你搭線的對話結束時，守密者應該會覺得你們之間有關聯性，而且非常喜歡跟你對話的感覺。根據你的研究調查（或許很漫長，也或許只是瞄一眼周遭環境），你應該已經知道該用何釣鉤比較有效。此外，跟守密者見面之前所做的觀察，應該也有助於你洞悉對方當下的性格狀態；你可以根據資料內容，在第一次跟守密者見面時對其進行心理鏡映（表現出在該環境下，你跟他有相同的感覺）。
這一步最主要是要與守密者進行有意義的對話，找出雙方共同感興趣的話題，讓對話得以延續下去，而非以找出祕密為目的。不要擔心或急著建立連結，如果你用對了方法，對話過程中自然會產生連結感。在此階段，我們只想要讓普通訊息有流動空間（有共同的話題），讓兩人有相同立場，對同樣的事物有相同感受——讓自己跟守密者站在同一陣線。
剛展開對話時，有說話總比沒說話好；既然守密者會提供訊息，你要做的就是引導對話方向，讓他覺得跟你很親近，願意跟你多聊。我們都會透過人際交流評估他人，所以你可以利用生活技巧來展現自己的迷人之處！這一點也可以透過正面的肢體語言加強效果。
友善的眼神交流：說話過程中避免眼神亂飄，這會讓對方覺得你對談話內容不感興趣。也不要緊盯對方，會嚇到人家。試著讓守密者覺得他是現場最有趣的人。如果你能做到這一點，守密者便會認為自己跟你有所關聯。避免雙臂、雙腿交叉：這種動作會讓對方覺得你有所防備。
利用頭部：試著與守密者維持相同高度，在他說話時，你可以藉由點頭來表示對話題感興趣或認同。
放輕鬆：放開身體，表現出放鬆的模樣。你可能很緊張，但最好能放鬆身體掩飾一下。你可以將雙手貼在桌面、雙腳抵住椅子，避免手腳緊張亂動。當人們感到緊張或是身體僵硬、手腳冰冷時，這種狀態很難進行溝通，因為自己也不自在。克服畏縮、想弓起身體的感覺。可以放鬆，但不要越過守密者的個人界限。這也反映出個人的自信。
傾身：聽守密者說話時，身體朝他前傾。不要往後靠，這會讓人感到自大或有距離；但也不要靠太近，會顯得過分親密——過猶不及，兩者都不是好現象。表現出你對他「感興趣」的距離就行。
微笑：人類很自然會受到正能量的吸引。見面時朝人微笑，並且保持笑容。就算你的心理鏡映告訴你守密者正處於沮喪狀態（因此你也要有沮喪的模樣），你最好還是想辦法讓對方感到快樂，想辦法改善情況。但是不要強迫自己一直微笑，因為真誠的笑容是裝不出來的，笑太久就顯得虛假。表現出正常的笑容，因為人們在面對友善的神情時，除了接受度較高，也會比較自在。
避免摸臉：說謊的特徵之一就是頻頻摸臉，尤其是鼻子。人在壓力或焦慮的情況下，臉部的血流量會增加，進而刺激鼻子周圍組織。如果你不停摸臉，守密者可能覺得你在說謊。
身體鏡映：當兩個人的對話順利進行，雙方自然會出現相同或類似的肢體語言。為了加強相互關係，你也可以主動模仿守密者的動作。必須巧妙進行，並且在對方改變姿勢後隨即調整跟進。請注意：許多人都知道肢體語言與身體鏡映的技巧，因此你在使用時必須非常小心。如果守密者發現你刻意模仿，你在對方眼中的可信度隨即消失，認為你不夠真誠。
保持彈性態度，在對話過程中隨時調整心理鏡映，因為對方的表現可能跟你預期的不一樣，當下的心情可能也會讓他們有不同的反應。還有，一個人在公開場合的表現與他的真實性格也可能有極大落差。就算對話內容真的很無聊，你還是得想辦法讓守密者一直講話，並且適時給予回應，如此才能強化兩人之間的相似性。絕對不要跟守密者爭執論點，原因是什麼你應該很清楚。
真誠度與可信度是守密者評估是否要跟你討論祕密的兩大考量因素。沒有人是完美的，因此若遇到一個從來不承認自己犯過錯誤或問題的人，我們往往會覺得對方肯定有所隱瞞，進而不願意跟對方分享事情。
為了增加你在守密者心中的可信度，你在對話過程中可以跟他分享一、兩個你曾經犯過的錯誤（就算是假的也行）。如果守密者跟你分享他很後悔或做錯的事情，當下就是你說出個人類似經歷的最佳時機。這有助於拉近你與守密者的距離，提升你的可信度，並且增加你在守密者眼中的人性優勢。
第三步：接觸隱藏資訊——祕密轉折
儘管守密者非常享受跟你對話的感覺，但不代表他會說出你想知道的事情。因此，接下來你要在不影響正面互動關係的前提下，將普通對話內容引導至與祕密相關的話題。這件事的難易度取決於你與守密者在情感上的親近度，以及對方信任你、喜歡你的程度。
如果你善用本書解釋到目前為止的技巧，基於你與守密者發展的密切關係，現在應該可以順利接觸到你想知道的訊息。然而，不管關係再好，你都不能前一秒還在聊交通、個人人際關係或重大新聞事件，下一秒就直接切入與祕密相關的話題。就算你與對方關係真的不錯，你突然丟出與祕密相關的問題可能會嚇到守密者，導致對方有所防備，進而使對話停留在很表面、無深度的內容，更糟糕的是還會讓對方看出你是有備而來。
就算守密者知道你想獲取訊息是為了幫助他們，但如此赤裸而直接的問題只會將對話發言權交到對方手中，他們就有機會阻止你進一步追問。這不是我們想要的結果。為了順利轉移話題，我們必須在一般對話過程中找到的轉折點，以此將對話導向與祕密相關的主題。
你的目標應該是要讓守密者在你沒有直接提問情況下，自願說出你想知道的事情。透過建立緊密關係，搭配對話轉折點，守密者會覺得自己跟你有所連結，自然會在對話過程中說出祕密。請記得，守密者本身就有分享祕密的衝動，而本階段的技巧只是讓祕密朝你加速飛奔而來。大部分的情況下，你是應該已經掌握足夠的訊息，可以將話題導向祕密。但如果事與願違，你也可以婉轉、間接問些與祕密相關的問題——但不是祕密本身。
我們要避免直接提問，因為太過突然會嚇到對方，這種感覺在對話結束後依然會留在守密者心中。既然你已經小心翼翼的讓對話內容圍著祕密打轉，守密者的反應應該會是下列二者之一：
- 如果對方因為談論祕密主題而感到不自在，他會表現出明顯特徵，例如突然轉移話題，或者肢體語言開始有微妙的轉變——雙臂交叉（防衛）、身體僵硬或是眼神亂飄（避免直接與你對視，逃避視線）。這些都代表守密者開始想脫離對話。我們必須注意這一點，並且要有所反應。
- 採取與一開始相同的做法。此時先稍微遠離祕密，很自然將話題轉回到安全範圍，重新聊一些與守密者的相關事情（延續點）或是共同興趣。這不代表你稍後不能再提跟祕密相關的事情，不過晚點再說會比較好。
第二次嘗試就有機會得到正面反應，守密者或許會開始跟你聊祕密。若是如此，你要盡量多聽，避免提問打斷守密者。如果守密者暫停說話，看起來明顯在重新考慮是否要繼續談論祕密，你可以依照情況做出下列反應：
使用一般的陳述方式，例如：
「任何人在那種情況下都會跟你有同樣感覺。」
「我完全可以了解你為什麼會覺得……」
「這種意外總是會發生。」
「許多人都經歷過同樣的事情。」
「長大真的很難。」（對青少年而言）
「這只是個錯誤。」
降低訊息的重要性：
「這很有趣，但我不太擔心。這件事只有我們兩個知道。又不是要寫在維基解密，這只是我們兩人的對話而已。」
增加情感認同：
「我知道要讓你說出這件事情不容易，但有時候把話說出來會比較輕鬆……」
分享自身的類似祕密：以此增加對方分享的壓力（以密易密）。
如果守密者要說出的祕密在一開始沒有受到壓抑，一旦他說出口，就會說出更多訊息。因此我們要注意，當守密者解開祕密後，他們會說出大量先前不為人知的事情，我們必須想好要如何處理接踵而來的資訊以及繼續交流的方式。此外，一旦對方跟你分享祕密，以後應該還會繼續說下去。
總結來說，在接觸祕密的階段，重點是在對話過程中，要跟對方自然地聊起祕密，而不是直接提問。你最好要找出轉折點，將對話導向隱藏的訊息。如果這招不管用，那就再多聊些跟普通祕密相關的間接問題。
你可以在日常生活對話中練習使用轉折點，不用試圖引導他人說出祕密；你會發現在對方沒察覺的情況下，你主導了對話的方向。
第四步：轉移話題
一旦守密者說出祕密，你必須讓對方覺得跟你討論這件事情，不會讓他有受到侵犯的感覺。在使用本書技巧幫助他人敞開心房時，這一點尤其重要。請記住，任何人不管因為何種理由隱藏祕密，那個祕密對當事人一定有某種程度的重要性。
有時候守密者說完祕密後會感到後悔、覺得自己處於弱勢；有些人會因為說出祕密而有背叛的感覺，無論是對自己或對他人。不管是在何種情況下得知祕密，我們都希望守密者對於互動過程是抱持正面感覺，即便是事後回想時也一樣。因此，讓互動過程畫下完美句點有其必要性。最後一步就是要將話題從祕密本身轉移，這有助於減少當事人的內心衝突，以後還願意繼續跟你分享祕密。
奇特的是，人們第二次見面時的感覺往往會跟先前一致。也就是說，如果前一次對話是以熱情的互動方式結束，下一次見面時，先前的感覺還會再出現。同樣地，如果分開時的感覺是正面的，再次相遇時，依然會延續上次分開時的感覺。因為儘管隨著時間逝去，心情也會受到周遭環境改變而影響，但卻不至於改變曾經互動時的感覺。因此當雙方再度見面，應該能重拾先前的感覺。一旦開始第二次的互動，所有的情況可能又會改變；但不管怎樣，第二次見面時，一開始的感覺肯定會受到前一次結束時的氣氛所影響。
儘管在互動過程中，守密者會知道一些你不想為人所知的事情，但如果第一次對話結束時，對方覺得跟你很親近、留下正面印象，這無疑是為下一次見面鋪路。人們會跟自己喜歡、有情感連結的對象分享訊息。因此，在第一次互動結束後，我們希望留給對方的是感覺，而不是內容；下一次便可用相同的感覺繼續交流。如果在互動過程中，守密者覺得自己已經說出太多不該說的話，下一次他再見到你時，自然就有防衛心，但一開始的感覺可以戰勝一切。因此在轉移階段時，有兩件事情要特別注意：
- 對方說出祕密後，你要將話題導向其他主題。如果你還沒有直接提出過任何問題，那就準備好問他別的事情吧。
- 讓對話有個愉快的結束，也讓守密者感到安心，這是為你們下一次的互動鋪路。
即便守密者沒有說出任何祕密，在對話結尾依然要想辦法轉移話題。要採取此步驟，你要有後續準備。就算你現在覺得以後不會再見到對方，天曉得以後會在什麼情況下再次相逢。透過轉移話題來結束對話，對方下次再見到你時，依然會留有好印象。除此之外，當你們再度相遇，你應該利用第一次對話中出現過的延續點，讓守密者願意像先前一樣跟你分享祕密。
書籍介紹
《讓人什麼都告訴你！國際臥底專家教你輕鬆取得他人信任，對你掏心掏肺》，商周出版
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作者：大衛．克雷格
譯者：張瓅文
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懷疑學生犯錯，該怎麼引導他說出真話？
「是你丟球打破玻璃的嗎？」（X）過於直接且尖銳，令對方下意識想直接否認。
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保險調查員對想調查的理賠對象自我介紹：
「嗨，我是調查員強森，有幾個關於火災的事情想請問你。」（X）言語中缺乏同理心，並以姓氏自我介紹，容易讓對方產生防備心。
「嗨，我叫黛安。我在麥凱保險公司工作。我對您的損失深感遺憾，不知道您是否能幫忙提供我一些訊息呢？」（Ｏ）卸下權威式口吻，適度表達同理心，讓對方解除戒心。
掌握套話的技術，不只可以獲取重要情報，還可提升他人好感度與信任度，在各種場合占盡優勢！
責任編輯：朱家儀
核稿編輯：楊之瑜
