Olvídate del seis por ciento, que antaño era la tasa vigente para las comisiones inmobiliarias. La comisión promedio de los agentes inmobiliarios en Estados Unidos cayó a un mínimo histórico en 2020, quedando por debajo del cinco por ciento.
Real Trends, una firma de investigación con sede en Colorado que emite una encuesta ampliamente citada sobre el tema, dice que la comisión promedio se deslizó al 4.94 por ciento en 2020 desde el 4.96 por ciento en 2019 y el 5.03 por ciento en 2018. Las comisiones suelen disminuir en mercados de vendedores fuertes como el de 2020, un año en el que las viviendas se vendieron rápidamente y muchos vendedores se vieron inundados de múltiples ofertas por encima del precio de lista.
Realogy Corp., el mayor corredor del país, reporta una tendencia diferente. Realogy (que es propietaria de las marcas Coldwell Banker, Century 21, ERA y Sotheby's International Realty) dice que la tasa de comisión promedio en sus operaciones propiedad de la compañía aumentó al 2.43 por ciento por "cada lado de la transacción" en 2020, frente al 2.41 por ciento en 2019. Si el agente vendedor y el agente del comprador dividen la comisión por igual, eso sugeriría una comisión promedio del 4.86 por ciento el año pasado.
Una comisión inmobiliaria típica cuesta tanto como un coche usado.
Para los consumidores y los agentes inmobiliarios, hay miles de millones en juego. Los estadounidenses gastaron unos 86 mil millones de dólares en comisiones inmobiliarias el año pasado, según Real Trends. En una venta de 400 mil dólares, una comisión del seis por ciento añadiría 24 mil dólares al costo de la transacción, mientras que una comisión del cinco por ciento costaría 20 mil dólares.
Las tendencias de las comisiones parecen indicar que los consumidores tienen espacio para negociar con sus agentes inmobiliarios, una realidad del mercado que solo se intensificó durante el mercado de vendedores de 2020. Como la mayoría de las casas se venden rápidamente y por más que el precio de venta, los vendedores podrían ser capaces de conducir una negociación más difícil.
Las tarifas de las comisiones han estado cayendo constantemente durante décadas, aunque se recuperaron brevemente durante la Gran Recesión antes de reanudar su prolongada caída. Podría parecer contradictorio, pero los consumidores han demostrado estar dispuestos a pagar a los agentes una tasa de comisión más alta en los mercados difíciles.
Para los agentes inmobiliarios, el descenso de las comisiones se ha visto compensado por el aumento de los precios de las viviendas. Reciben un pedazo más pequeño del pastel, pero el pastel es cada vez más grande.
En 2009, por ejemplo, Realogy reveló que la mitad de la comisión ascedendía al 2.51 por ciento. El precio promedio de venta de las viviendas de la empresa fue de 390 mil 688 dólares ese año, y el agente típico de Realogy ganó 10 mil 519 dólares por representar a una de las partes de la transacción, según declaró la empresa ante la Securities and Exchange Commission.
En 2020, el precio promedio de venta de Realogy había subido a 553 mil 81 dólares. Así que aunque el cobro típico de la mitad de la comisión había caído al 2.43 por ciento, la tarifa típica por representar al comprador o al vendedor aumentó a 13 mil 990 dólares.
Mientras tanto, las comisiones en las operaciones de franquicia de Realogy aumentaron al 2.48 por ciento en 2020 respecto del 2.47 por ciento para cada lado en 2019.
¿Cómo se fijan las comisiones de venta de viviendas?
Una rápida introducción sobre cómo se fijan las comisiones: El vendedor negocia una comisión con el agente vendedor, normalmente entre el dos y el tres por ciento del precio de venta de la vivienda. El vendedor también decide cuánto pagar a un agente comprador que lleva a un comprador a la propiedad; esa cifra suele aparecer en los datos de servicios en el anuncio de la propiedad.
La National Association of Realtors (NRA), temerosa desde hace tiempo de las acusaciones de infracciones antimonopolio, subraya que las tarifas las fijan los agentes individuales y sus clientes. Los agentes inmobiliarios se apresuran a señalar que solo cobran cuando se consuma una operación. Todo el trabajo que realizan durante las visitas a las propiedades, las jornadas de puertas abiertas y las inspecciones de las viviendas se hace de forma gratuita, a la espera de que se les pague en la mesa de cierre.
Las comisiones están disminuyendo, en parte, porque los consumidores han sido condicionados a buscar mejores ofertas en todo.
"El descenso continuado de las comisiones parece reflejar tanto el aumento de los precios de la vivienda, sobre todo en las zonas urbanas de mayores ingresos, como la mayor disposición de los consumidores a preguntar por ellas", afirma Stephen Brobeck, miembro de la Consumer Federation of America.
El gran número de agentes inmobiliarios que compiten por un número reducido de acuerdos también anima a los agentes inmobiliarios a competir reduciendo sus tarifas.
"Es la oferta y la demanda: hay muchos agentes inmobiliarios", dice Mike DelPrete, profesor de la University of Colorado en Boulder.
De hecho, la NRA tiene 1.4 millones de miembros. En 2019, contabilizó 5.6 millones de ventas de viviendas, lo que deja apenas cuatro transacciones por agente inmobiliario.
Otro factor afecta a la oferta de agentes inmobiliarios: Obtener una licencia de bienes raíces sigue siendo un ejercicio notoriamente fácil. Algunos estados requieren más tiempo en las aulas a los peluqueros que a los agentes inmobiliarios.
"Las barreras de entrada para convertirse en agente inmobiliario son bajas", afirma DelPrete.
Mientras tanto, un grupo de agentes inmobiliarios de descuento ha aprovechado el resentimiento de los consumidores por los honorarios de los agentes.
Uno de los más destacados, Redfin, con sede en Seattle, se ha presentado como una alternativa más barata a los agentes tradicionales. Redfin había promocionado tarifas de venta de solo el uno por ciento, aunque ha pasado a centrarse en tarifas de venta del 1.5 por ciento.
En muchas áreas metropolitanas, los rivales de Redfin están imitando su modelo de negocio.
"Hay toda una serie de Redfin juniors que se ofrecen a vender por un precio bajo o una tarifa fija baja", señala DelPrete.
Aun así, el modelo inmobiliario tradicional ha demostrado ser notablemente resistente, y algunas empresas de descuento han fracasado. Un advenedizo espléndido, Purplebricks, con sede en Londres, se retiró de Estados Unidos en 2019 después de intentar atraer a los vendedores estadounidenses con una tarifa plana de tres mil 200 dólares.
Las tarifas de las comisiones aumentaron durante la última recesión
Durante el auge inmobiliario de 2005 a 2007, las comisiones cayeron bruscamente. Luego, durante la Gran Recesión, se recuperaron.
Esa tendencia fue impulsada por una serie de factores. Al haber menos demanda de viviendas, los vendedores se mostraron más dispuestos a pagar a los agentes inmobiliarios por su trabajo. Los precios de las viviendas cayeron en picada durante la recesión, lo que hizo que los agentes inmobiliarios estuvieran menos dispuestos a aceptar descuentos. Y muchos agentes abandonaron el sector, haciendo que la ecuación de oferta y demanda fuera más favorable para los que se quedaron.
Los agentes tradicionales, por su parte, insisten en que los vendedores obtienen lo que pagan. Una comisión con descuento no tiene sentido si el agente de tarifa rebajada vende tu casa por menos de lo que obtendrías utilizando un agente de precio completo, dice Elias Papdopoulos, propietario de RE/MAX Unlimited en Brookline, Massachusetts.
"Muchos vendedores se han dado cuenta de que la comisión más baja no es siempre la mejor", dice Papadopoulos. "Siempre es el neto lo que debe considerar el vendedor".
